Tại sao chiến lược thâm nhập thị trường quan trọng?
Chiến lược thâm nhập thị trường là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp – đặc biệt là startup – mở rộng hoạt động sang thị trường mới một cách hiệu quả, giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa nguồn lực. Việc mở rộng thị trường thường gắn liền với tham vọng tăng trưởng doanh thu, đa dạng hóa sản phẩm hoặc tận dụng cơ hội mới ở thị trường đang lên. Tuy nhiên, nếu thiếu một chiến lược rõ ràng và bài bản, doanh nghiệp rất dễ rơi vào tình trạng thiếu hiểu biết thị trường, đốt ngân sách vào hoạt động marketing không hiệu quả, hoặc vi phạm pháp lý địa phương.
Chẳng hạn, một startup công nghệ Việt mở rộng sang thị trường Thái Lan mà không tìm hiểu kỹ hành vi tiêu dùng, có thể sẽ thất bại vì người dùng bản địa quen với ứng dụng bản địa hóa hoàn toàn – cả về ngôn ngữ lẫn hình thức giao tiếp. Tương tự, nếu một doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm mỹ phẩm sang châu Âu mà không nắm rõ quy định về kiểm định và bao bì, sản phẩm có thể bị chặn ngay tại cửa khẩu.
Do đó, việc xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp đánh giá toàn diện rủi ro, lựa chọn mô hình phù hợp (xuất khẩu, liên doanh, mua lại…) và triển khai kế hoạch từng bước, từ phân tích nhu cầu, xác định đối thủ cạnh tranh đến tuân thủ pháp lý và vận hành chuỗi cung ứng. Đây là “tấm bản đồ chiến lược” không thể thiếu trên hành trình tăng trưởng bền vững.
Các mô hình chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến
Khi mở rộng sang thị trường mới, việc lựa chọn mô hình thâm nhập phù hợp là bước đi quan trọng trong toàn bộ chiến lược thâm nhập thị trường. Dưới đây là 5 mô hình phổ biến, đã được các doanh nghiệp và startup áp dụng thành công trên thế giới và tại Việt Nam:
🔹 1. Xuất khẩu trực tiếp
Là hình thức đơn giản nhất: sản phẩm được sản xuất trong nước và bán sang thị trường nước ngoài thông qua đại lý, sàn thương mại điện tử hoặc đối tác phân phối. Phù hợp với doanh nghiệp muốn kiểm nghiệm thị trường trước khi đầu tư sâu. Nhiều thương hiệu cà phê như Trung Nguyên Legend hay Là Việt đã bắt đầu thâm nhập thị trường Nhật Bản, Mỹ qua hình thức xuất khẩu sản phẩm đóng gói thông qua hệ thống siêu thị và Amazon.
🔹 2. Liên doanh hoặc hợp tác chiến lược (Joint Venture / Strategic Alliance)
Doanh nghiệp nước ngoài hợp tác với một đơn vị địa phương, chia sẻ nguồn lực, công nghệ và hệ thống phân phối. Hình thức này giúp giảm rủi ro, đồng thời tận dụng am hiểu thị trường bản địa. Grab từng hợp tác với công ty đầu tư địa phương tại Việt Nam (Mekong Capital) để tăng tốc mở rộng trong giai đoạn đầu, trước khi tự vận hành.
🔹 3. Mua bán – Sáp nhập (M&A)
Doanh nghiệp mua lại công ty bản địa đang hoạt động hiệu quả để thâm nhập nhanh. Phù hợp với thị trường có rào cản pháp lý cao hoặc cạnh tranh khốc liệt. Buymed (thuocsi.vn) đã mua lại một nền tảng phân phối dược tại Campuchia để mở rộng sang Đông Dương – giúp tiết kiệm thời gian, giấy phép và nguồn lực vận hành.
🔹 4. Nhượng quyền thương hiệu (Franchising)
Thương hiệu cấp phép cho đối tác địa phương sử dụng mô hình kinh doanh, thương hiệu, sản phẩm. Mô hình này tăng tốc mở rộng mà không cần đầu tư nhiều vào vận hành trực tiếp. The Coffee House đang thí điểm mô hình nhượng quyền trong nước và có thể mở rộng quốc tế theo hướng này như các thương hiệu F&B toàn cầu (Starbucks, KFC…).
🔹 5. Đầu tư mới hoàn toàn (Greenfield Investment)
Doanh nghiệp tự thành lập văn phòng, nhà máy hoặc chi nhánh mới tại thị trường đích. Tuy tốn kém và rủi ro cao hơn, nhưng cho phép kiểm soát toàn diện. VinFast đầu tư nhà máy tại Mỹ và Đức – đi theo mô hình Greenfield để phát triển dài hạn với quy mô lớn.
Bài học thực tế từ startup Việt Nam
Nhiều startup Việt đã từng bước mở rộng ra khu vực bằng chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp với năng lực và điều kiện từng giai đoạn phát triển. Dưới đây là các ví dụ tiêu biểu, được xác thực từ các nguồn công khai:
🔹 Buymed (thuocsi.vn) – M&A để mở rộng sang Campuchia
Buymed – đơn vị vận hành thuocsi.vn, nền tảng phân phối dược phẩm lớn nhất Việt Nam – đã mở rộng sang Campuchia bằng cách mua lại một nền tảng địa phương.
Chiến lược mua bán – sáp nhập (M&A) giúp Buymed nhanh chóng sở hữu mạng lưới khách hàng và giấy phép vận hành tại thị trường mới. Nhờ đó, họ tiết kiệm thời gian, chi phí xin phép, xây dựng đội ngũ từ đầu và tiếp cận thị trường với độ phủ sâu hơn. Đây là ví dụ điển hình cho chiến lược “đi nhanh bằng tài sản người khác”.
🔹 TopCV – Xuất khẩu công nghệ sang Nhật Bản bằng mô hình B2B
Startup công nghệ tuyển dụng TopCV đã ký hợp tác chiến lược với đối tác Nhật Bản để triển khai giải pháp tuyển dụng sử dụng công nghệ AI của mình tại thị trường này.
Thay vì mở văn phòng tại Nhật, TopCV lựa chọn chiến lược xuất khẩu sản phẩm dưới dạng phần mềm B2B, chuyển giao công nghệ qua hình thức OEM (white-label). Đây là cách giúp doanh nghiệp Việt xuất hiện tại thị trường khó tính như Nhật Bản nhưng vẫn tối ưu nguồn lực và rủi ro.
🔹 Momo – Đầu tư vào các startup Đông Nam Á để mở rộng vùng ảnh hưởng
Ví điện tử MoMo không mở rộng bằng cách trực tiếp vào thị trường mới, mà chọn chiến lược đầu tư vào startup fintech khu vực để mở rộng hệ sinh thái và chuẩn bị nền tảng cho thâm nhập sau này.
Ví dụ: MoMo đã công bố đầu tư vào startup fintech của Myanmar và Indonesia thông qua quỹ đổi mới sáng tạo do họ thành lập. Cách tiếp cận này thuộc chiến lược “thâm nhập gián tiếp” để tìm hiểu thị trường, quan sát hành vi tiêu dùng, và đánh giá cơ hội trước khi mở rộng sâu.
Bài học từ startup quốc tế
Các startup quốc tế khi mở rộng sang thị trường nước ngoài thường đối mặt với những thách thức giống như doanh nghiệp Việt: khác biệt văn hóa, rào cản pháp lý, cạnh tranh nội địa. Tuy nhiên, nhờ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hợp lý, họ đã đạt được tốc độ tăng trưởng ấn tượng. Dưới đây là một số bài học điển hình:
🔹 Grab – Bản địa hóa triệt để tại Đông Nam Á
Bắt đầu từ Malaysia và Singapore, Grab đã nhanh chóng mở rộng sang Việt Nam, Indonesia, Thái Lan, Philippines. Chiến lược thâm nhập thị trường của Grab là bản địa hóa toàn diện: từ sản phẩm, ngôn ngữ, đến đội ngũ và phương thức thanh toán. Tại Việt Nam, Grab tích hợp ví điện tử Moca để phù hợp thói quen người dùng nội địa. Tại Indonesia, họ đưa ra dịch vụ đặt xe bằng xe máy – phương tiện phổ biến tại Jakarta. Nhờ đó, Grab không chỉ vượt qua các ứng dụng quốc tế mà còn cạnh tranh sòng phẳng với các nền tảng địa phương.
🔹 Airbnb – M&A kết hợp với thích nghi văn hóa tại Trung Quốc
Airbnb từng gặp nhiều khó khăn khi vào Trung Quốc: người dùng thích đặt phòng qua WeChat, không quen với giao diện phương Tây. Sau thời gian thất bại ban đầu, Airbnb điều chỉnh chiến lược bằng cách:
Đầu tư vào công ty bản địa (Tujia) – đối thủ chính tại thị trường Trung Quốc
Tạo thương hiệu riêng tại Trung Quốc: Aibiying
Kết nối hệ thống đặt phòng với WeChat Pay và Alipay
Đây là ví dụ điển hình cho việc thành công không đến từ mô hình copy-paste, mà cần hiểu sâu văn hóa và hành vi địa phương, điều chỉnh mô hình kinh doanh linh hoạt.
🔹 Revolut – Mở rộng bằng giấy phép khu vực và sản phẩm linh hoạt
Startup fintech đến từ Anh này đã áp dụng chiến lược mở rộng từng bước sang EU, Singapore, Mỹ, Úc bằng cách xin giấy phép ngân hàng địa phương trước khi cung cấp dịch vụ. Đồng thời, Revolut cũng điều chỉnh sản phẩm theo quốc gia: ưu đãi chuyển tiền cho lao động nhập cư, đổi tiền đa ngoại tệ cho khách du lịch, tích hợp tiền mã hóa tại các nước phát triển. Thành công của Revolut đến từ việc xây dựng chiến lược pháp lý trước sản phẩm, giúp hoạt động trơn tru mà không vướng rủi ro tuân thủ.
Bài học chung từ các startup quốc tế là: chiến lược thâm nhập thị trường không thể “đi nhanh” bằng cách bê nguyên mô hình kinh doanh hiện tại, mà cần đầu tư nghiêm túc cho việc nghiên cứu, bản địa hóa và xây dựng quan hệ pháp lý – văn hóa – cộng đồng bản địa. Đây là điều kiện tiên quyết để đạt được tăng trưởng bền vững ở bất kỳ thị trường mới nào.
Những yếu tố cần có trong một chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả
Một chiến lược thâm nhập thị trường bài bản cần được xây dựng dựa trên nhiều lớp yếu tố – từ nghiên cứu, pháp lý đến vận hành – để giảm thiểu rủi ro và tối ưu chi phí khi bước vào thị trường mới. Dưới đây là những yếu tố cốt lõi mà mọi doanh nghiệp cần quan tâm trước khi triển khai:
🔹 1. Phân tích thị trường mục tiêu
Doanh nghiệp cần đánh giá rõ ràng các yếu tố: quy mô dân số, thu nhập bình quân, hành vi tiêu dùng, xu hướng tăng trưởng và độ tương thích với sản phẩm/dịch vụ của mình. Nên sử dụng dữ liệu đáng tin cậy từ các báo cáo thị trường (Statista, World Bank, UNCTAD…) để tránh đánh giá cảm tính. Ví dụ: Nếu sản phẩm là SaaS cho SMEs, thì cần xem xét tỉ lệ doanh nghiệp vừa và nhỏ tại quốc gia mục tiêu, năng lực số hóa và mức độ chấp nhận công nghệ.
🔹 2. Nghiên cứu cạnh tranh
Phân tích kỹ đối thủ trong thị trường đích: thị phần, chiến lược giá, kênh phân phối, mức độ trung thành của người tiêu dùng. Bên cạnh đó, cần xác định khoảng trống thị trường (market gap) để định vị khác biệt – thay vì cạnh tranh trực diện. Nhiều doanh nghiệp thất bại do không xác định được sự khác biệt đáng kể so với thương hiệu bản địa đã có uy tín.
🔹 3. Pháp lý và quy định sở tại
Đây là rào cản lớn đối với nhiều doanh nghiệp quốc tế, đặc biệt trong các lĩnh vực như: tài chính, y tế, giáo dục, thương mại điện tử. Mỗi quốc gia có hệ thống thuế, quy định sở hữu nước ngoài, yêu cầu cấp phép và chuẩn ngành khác nhau. Chiến lược thị trường cần bắt đầu bằng bước: rà soát yêu cầu pháp lý, xác định cần giấy phép gì, mất bao lâu để xin phép, có cần đối tác địa phương không. Không nắm được điểm này, doanh nghiệp có thể mất hàng tháng – thậm chí hàng năm – mà không thể chính thức vận hành.
🔹 4. Tối ưu chi phí và kiểm soát rủi ro tài chính
Mở rộng thị trường yêu cầu đầu tư vào nhân sự, marketing, sản phẩm, logistics và vận hành. Một chiến lược tốt cần dự toán ngân sách rõ ràng, đặt mốc thời gian hoàn vốn (ROI) và có phương án điều chỉnh khi chi phí vượt dự kiến. Nên xây dựng bảng chi phí theo từng giai đoạn (thử nghiệm – tăng trưởng – tối ưu), thay vì dồn toàn bộ chi phí vào giai đoạn đầu. Đây là cách tiếp cận giúp doanh nghiệp kiểm soát dòng tiền và tránh “đốt vốn” sớm.
🔹 5. Hiểu và thích nghi với văn hóa bản địa
Một trong những lý do startup quốc tế thất bại tại các thị trường mới là do thiếu hiểu biết về văn hóa người tiêu dùng: họ không phản ứng với cùng một thông điệp, không quen quy trình giao dịch, hoặc có tiêu chuẩn khác trong trải nghiệm dịch vụ. Chiến lược thị trường cần xác định: sản phẩm có cần điều chỉnh không? Thông điệp truyền thông có cần địa phương hóa không? Mức độ chấp nhận kênh online như thế nào? Việc “dịch ngôn ngữ” thôi là chưa đủ – doanh nghiệp cần “dịch ngữ cảnh” và “dịch kỳ vọng” của khách hàng tại quốc gia mới.
Một chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả phải là tổng hòa giữa: dữ liệu – thực tiễn – pháp lý – và văn hóa. Nếu bỏ qua bất kỳ yếu tố nào trong số đó, doanh nghiệp sẽ gặp trở ngại trong triển khai, lãng phí nguồn lực và đánh mất cơ hội thị trường.
Dịch vụ tư vấn chiến lược thâm nhập thị trường: Khi nào nên sử dụng?
Không phải startup nào cũng có sẵn năng lực nội bộ để tự xây dựng một chiến lược thâm nhập thị trường đầy đủ. Việc thiếu dữ liệu, thiếu kinh nghiệm thực chiến và không nắm rõ quy định bản địa có thể khiến doanh nghiệp lãng phí thời gian, chi phí, thậm chí bị loại khỏi thị trường mới trước khi kịp vận hành. Đây là lúc dịch vụ tư vấn chiến lược đóng vai trò quan trọng.
🔹 1. Phân tích và nghiên cứu thị trường chi tiết
Các đơn vị tư vấn chuyên nghiệp có năng lực tiếp cận các nguồn dữ liệu chuyên sâu như: hành vi tiêu dùng, quy mô ngành, mức độ cạnh tranh, rào cản pháp lý và xu hướng chuyển dịch. Họ giúp doanh nghiệp đo lường mức độ hấp dẫn của thị trường và xác định có phù hợp để đầu tư hay không.
🔹 2. Hỗ trợ xây dựng mô hình thâm nhập phù hợp
Thay vì lựa chọn cảm tính, tư vấn sẽ đề xuất mô hình phù hợp nhất dựa trên năng lực nội tại và đặc thù thị trường: nên bắt đầu bằng xuất khẩu? Nhượng quyền? M&A? Hay nên tìm đối tác bản địa? Việc này giúp doanh nghiệp tránh những quyết định sai lầm ngay từ giai đoạn đầu, đặc biệt với các thị trường có rào cản pháp lý hoặc văn hóa cao.
🔹 3. Đảm bảo tuân thủ pháp lý và vận hành
Đây là một trong những điểm giá trị nhất khi sử dụng tư vấn: họ thường có đội ngũ pháp lý hoặc liên kết với các công ty luật sở tại, có thể giúp xử lý các thủ tục xin giấy phép, đăng ký kinh doanh, hợp đồng hợp tác… nhanh và an toàn hơn rất nhiều so với doanh nghiệp tự làm. Đồng thời, tư vấn cũng hỗ trợ thiết lập mô hình tài chính, hoạch định ngân sách, lộ trình đầu tư theo từng giai đoạn để giảm rủi ro và tối ưu hóa dòng tiền.
🔹 4. Kết nối đối tác, nhà đầu tư và nguồn lực bản địa
Một số đơn vị tư vấn (đặc biệt là các trung tâm hỗ trợ khởi nghiệp, tổ chức phát triển quốc tế, hoặc quỹ đầu tư mạo hiểm) còn có thể giúp doanh nghiệp kết nối với:
Đối tác chiến lược bản địa
Kênh phân phối nội địa
Nhà đầu tư hoặc quỹ đồng hành trong giai đoạn mở rộng
Đây là lợi thế mà một doanh nghiệp mới hoàn toàn ở thị trường đó rất khó tự xây dựng trong thời gian ngắn.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa ngày càng nhanh, tốc độ và độ chính xác khi mở rộng thị trường chính là lợi thế cạnh tranh mới. Startup có thể tiết kiệm được vài chục nghìn USD phí tư vấn ban đầu, nhưng phải trả giá bằng hàng trăm nghìn USD hoặc vài năm thất bại nếu chọn sai thị trường hoặc cách tiếp cận. Việc đồng hành cùng một đơn vị tư vấn giàu kinh nghiệm sẽ giúp doanh nghiệp không chỉ giảm rủi ro mà còn tăng tốc mở rộng đúng thời điểm, đúng cách và đúng đối tượng khách hàng mục tiêu.
Với vai trò là đơn vị đầu mối quốc gia trong hỗ trợ hệ sinh thái khởi nghiệp đổi mới sáng tạo, Trung tâm Hỗ trợ Khởi nghiệp Sáng tạo Quốc gia (NSSC) cung cấp dịch vụ tư vấn “Thâm nhập thị trường Việt Nam” dành cho các startup, doanh nghiệp quốc tế và nhà đầu tư muốn mở rộng hoạt động vào thị trường Việt Nam một cách hiệu quả, hợp pháp và bền vững.
Dịch vụ bao gồm:
Tư vấn chiến lược gia nhập thị trường dựa trên quy mô, ngành nghề và nguồn lực của doanh nghiệp
Hỗ trợ nghiên cứu thị trường Việt Nam, bao gồm hành vi tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng tiềm năng
Hướng dẫn tuân thủ pháp lý, giấy phép, chính sách ngành, kết nối với cơ quan chức năng và luật sư bản địa
Kết nối đối tác phân phối, nhà đầu tư và đơn vị hỗ trợ vận hành tại Việt Nam
Thiết kế lộ trình phát triển dài hạn, bao gồm thử nghiệm thị trường (pilot), định vị thương hiệu và phát triển nguồn nhân lực
Với mạng lưới hơn 150 tổ chức hỗ trợ khởi nghiệp trên toàn quốc, kinh nghiệm triển khai hàng trăm chương trình trong và ngoài nước, NSSC cam kết đồng hành cùng các doanh nghiệp quốc tế tiếp cận thị trường Việt Nam một cách nhanh chóng, minh bạch và phù hợp thực tiễn địa phương.
